挖賣點:有什么不重要 怎么表達才重要!
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電商網站最重要的問題之一就是挖掘賣點,你必須要找到很多顧客購買你的產品的理由。有人覺得賣點 的挖掘很簡單,有人覺得很難。我的感覺是:初學者都覺得很簡單,越熟悉產品越覺得難。
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這看似矛盾的話,其實蘊含了一些道理。

新手挖掘賣點一般覺得很容易。在他們的邏輯里,把產品的一些主要特點簡潔地告訴消費者就可以了。 乍一想確實很簡單,只要對產品有點了解就可以寫出來,甚至照抄包裝上的介紹即可,還有就是參照類 似產品的賣點。

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這樣確實不難,食品就寫營養美味,家具用品就寫溫馨舒適,衣服就寫流行大方,電子產品就寫新款高配置等等。這些都是很常用的詞匯,擺在眼前的賣點。但是寫著寫著,你會慢慢發現自己都視覺疲勞了 ,寫來寫去還是那幾樣,而且跟多家同行一對比,發現大家都好像啊,像兄弟姐們一樣親,因為大家挖 出來的賣點大部分都是雷同的。

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這是一個現象,也是一個悲劇,當然更是一個機會。

世界上有80%以上的事物注定要淪為一般,只有不到20%的事物會脫穎而出。無論哪個行業,做得好的往往就那么幾家,其它的只能墊在金字塔底下托起那些佼佼者。要想脫穎而出,首先要敢于擺脫大眾思維 ,力求獨一無二。

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一味地模仿和跟風,注定只能成為追隨者,永遠無法闖出自己的一片天地。有人說中國的電商是淘寶天貓掌權的,但是就是有不怕淘寶天貓的,它們在來勢洶洶的大眾電商面前,依然堅持自我本色,它們的 客戶,也是相當忠誠的。

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一個電商網站對賣點的把握,往往體現了這個網站的靈魂,這對垂直電商來說更是生命線。例如對于一家 食品電商網站,你可以固執地強調你的產品營養美味、口感純正、安全健康,但是如果你的網站都貼滿 了這樣的標簽,沒有多少人會記住你,因為大家都是這么想的,包括你的同行。

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那些大便體,就是空洞無物的廣告語,早就失去了生存的價值,甚至已經淪落為廣告垃圾。硬著頭皮鼓 吹你自己認為吸引人的賣點,沒有任何互動色彩的廣告,對消費者是及其不尊重的。

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所以,你的廣告語,你給顧客購買的理由,要寫到顧客的心里去,直接抵達他們的癢點和痛點。賣點就 是那么多,本質上都是那么幾個,萬變不離其宗,但是這里的萬變需要好好斟酌。同樣的賣點,不同的 說法,就會有完全不一樣的感受。好的說法讓人一看就興奮,差的讓人昏昏欲睡。如想感受一下效果如 何,可以參考:廣告中的“大便體”與“牛逼體”。

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所以,不要老是抱著自己的產品挖掘賣點,關鍵的不是你有什么,而是你的消費者需要什么,你怎么把 你擁有的用他們最想聽的話講給他們聽。你應該多關注你的消費者需要的是什么,多設身處地地為你的 客戶著想。適當地放大本能、合理地滿足欲望、貼心地解除煩惱,這些都是電商網站寫賣點時應該對準的靶子。

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  本文摘自張颯的博客。

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